06/04 - HardSoft
Não é de hoje que as grandes empresas estão de olho no pagamento mensal como forma de lucratividade. E isto, diferente do que a maioria pensa, não começou com o Netflix. A prática vem de longa data, apenas não era notada pelo mercado como uma alternativa inteligente de fazer caixa, e com o mínimo esforço. Trata-se da cobrança recorrente. Diferente de uma assinatura de revista, por exemplo, na qual a assinante parcela um valor integral e fica com o limite do seu cartão comprometido, a recorrência é feita mês a mês, no valor acordado.
O ponta pé inicial deste mercado no Brasil se deu depois dos sites de compras coletivas. Quando começaram a perder público, alguém decidiu iniciar outra moda, vender produtos por assinatura, e todos os tipos possíveis, de produtos sexy para casais, até café. “ Em uma das minhas pesquisas descobri que este mercado iniciou nos USA com as donas de casas que pagavam para receber amostras de cosméticos mensalmente”, revela Luciano Augusto, professor, empreendedor e especialista em vendas pela internet.
Atualmente, até a Microsoft mudou a venda dos programas para o acesso por recorrência, que é mensal. Além dos valores mais acessíveis, é uma forma eficaz de combate a inadimplência porque os valores, por serem mensais, são mais baratos. “Nos meus portais, eu vendia antigamente um curso por R$400,00 e agora eu vendo o acesso a todos os cursos por R$ 27,90. Ou seja, cresceram as vendas de forma significativa e tenho fluxo de caixa. Consigo seguir investindo em melhorias, profissionais, além de empregos diretos e indireto. Vale muito a pena”, afirma o empresário.
Entretanto, a venda recorrente é apenas um ponto para que o portal tenha longevidade e o seu gestor, conquiste o sucesso esperado. “ Aliado ao sistema de cobrança eficiente, é preciso levar em consideração um nicho especifico a ser explorado e a usualidade do portal, ou seja, que funcione em diversas plataformas, desde desktops a mobile. Isto é quase que 100% do sucesso. Claro que um conteúdo diferenciado tem mais chances de dar certo”, destaca.
Hoje o gestor tem que dominar diversas tecnologias para chegar ao seu cliente, não basta ter apenas uma vitrine online tem que ter estratégia, segmentação e ferramentas que facilitem a comunicação da empresa com o seu público. “ O modelo de vendas online mudou muito e o ponto chave de decisão ficará por conta do relacionamento por isso o atendimento deve ser rápido e focado na solução”, ressalta Luciano.
Ter um produto que possa ser de nicho também pode ser um fator que ajude a alavancar as vendas. Afinal, as pessoas preferem comprar aquilo que os seus pares preferem. Entretanto, vale lembrar que o mercado funciona por ciclos, e têm datas que vendem bem na internet e outras nem tanto. “ Mas de perfume a curso, o sucesso só ocorre com planejamento aliado a estudo e conhecimento”, explica o especialista.
Devido a crise, há quem aposte na indenização a solução para abrir o seu próprio negócio. Mas é preciso ter cautela e se preparar sobre o que pode ser feito. “ Não jogue tudo na mesma cesta sem antes certificar-se que há público e que terá retorno financeiro real. Para isto pode-se usar ferramentas do google gratuitas que mostram a pesquisa sobre o tema que pretende empreender na internet, se há relevância e gente interessada ou não”, orienta Luciano.
Especialista separou quatro dicas sobre vendas recorrentes
Preço
Determinar, primeiro, um preço para o produto, lembrando que a recorrência precisa ter um ticket irresistível porque o ganho ocorre na quantidade. Tanto dá certo criar uma página legal, vídeos legais e compor uma oferta realmente irresistível que em 90 dias o professor Luciano conquistou mais de 1000 alunos
Paciência e consistência
Criar um sistema de recorrência é como uma plantação em uma fazenda. Cada pezinho de café faz a diferença no final da safra. Por exemplo, cada venda de R$ 27,90 gera de lucro em torno de R$ 15 reais. Se for calcular com base nos 300 alunos, começo o mês negativo em -R$500, mas aí vem a mágica da recorrência. Mantendo o preço e o retorno médio, a cada mês, o faturamento praticamente dobra, e o investimento se mantém.
Pós-vendas
Ter uma equipe dedicada para entrar em contato com os clientes que estãocompletando três meses, para entender se estão gostando e mostrar o que vem, e também fazer sorteios, são detalhes que farão a diferença no índice de cancelamento. Até o gestor acertar o pós-vendas, atendimento e recuperação, essa variável ainda pode assustar, mas é normal, o cliente compra na emoção e na razão ele quer cancelar
Plataformas
Existem diversas plataformas, como a Nutror da Eduzz, Hotmart, mas é importante ter um sistema amigável e que permita acesso por celular também.
*Prof Ms Luciano Augusto é formado em tecnologia, pós-graduado em Marketing e Gerência de Projetos, Mestrado pela USP e aluno de Doutorado de Neuro Marketing.
Por: Carolina Lara
